В данной статье речь пойдет о продаже микро и малого бизнеса. Все описанное ниже основано на личном опыте и опыте моих клиентов, позитивном и не очень. Чтобы легче было воспринимать примеры из текста, представляйте, что речь идет о ресторанах, салонах красоты или любом другом понятном вам бизнесе.
Реалии рынка готового бизнеса
- В настоящее время наблюдается рост популярности предпринимательской деятельности и агитация людей к собственному делу. Что делать начинающему предпринимателю со скромным опытом в бизнесе или без опыта вовсе. Возникает вопрос: Открыть бизнес с нуля самому или купить готовый? Давайте рассмотрим некоторые очевидные плюсы и минусы покупки готового бизнеса.
- Плюсы покупки готового бизнеса:
- Вы не тратите время на стартовую работу, а покупаете уже, как правило, полностью реализованный бизнес с наработками от предыдущего владельца с текущей клиентской базой и финансовыми показателями;
- Вы можете сэкономить деньги при покупке готового бизнеса. Да, именно так, потому что вы понимаете, за что вы платите, и можете предсказать окупаемость своих вложений, тем не менее, у вас будет лучшее понимание как работает бизнес на самом деле и каких расходов он требует;
- Если вы человек с опытом в определенной сфере, то можете рассматривать покупку как стратегический актив для вас. Например: у вас уже есть сеть своих ресторанов, и вы полностью знаете все процессы «от и до». Вы видите, что текущий владелец не использует потенциал своего бизнеса и на 60%, тогда вы выкупаете бизнес и внедряете в него свои наработки, тем самым увеличивая показатели теперь уже своего бизнеса;
- Статистика жизнеспособности готового бизнеса по сравнению с бизнесами, открывшимися с нуля, выше почти на 50%;
- Предыдущий владелец окажет вам поддержку и объяснит, как работает его бизнес. Это стандартная процедура после покупки и крайне важная для новичков. Не стесняйтесь попросить совета у продавца, более 90% из них будут согласны на поддержку вашего бизнеса в первое время.
Минусы покупки готового бизнеса:
- Рынок купли-продажи готового бизнеса в России находится на стадии формирования;
- Много мошенников со стороны продавцов. Представляйте ситуацию: человек открыл ресторан, спустя определенное количество времени он понял, что бизнес у него “не пошел”, и владелец решил избавиться от него. Покупатель же, как правило, не знает, как правильно проверить бизнес перед покупкой и оценить его. Об этом подробнее, будет написано ниже, потому что историй негативного опыта покупателей много.
- Продавец, как правило, не знает, как оценить бизнес, и вся оценка сводится к следующей формуле:
«Мы вложили Х в этот бизнес, хотим получить У, потому что мы так хотим.» Когда начинаются более подробные вопросы: “А куда конкретно вы вложили Х, то, как правило, ответы будут следующими:
«В ремонт, в рекламу, в закупку оборудования, в развитие». Совет покупателям: будьте бдительны, если вложения не могут быть подтверждены бумагами и накладными, значит это эфемерные вложения продавца. - В законодательстве РФ нет типового официального договора для купли-продажи готового бизнеса. Огромное количество сделок являются юридически «грязными» и крайне опасными для сторон участников сделки. Информация на примерах будет описана ниже.
Ситуация на рынке такова, что спрос со стороны покупателей гораздо выше, чем предложений от продавцов. На практике хорошие и действительно твердые бизнесы продавались быстро за 3-7 дней, остальные сроки в пределах месяца и года в зависимости от стоимости.
Что делать собственнику, чтобы продать свой бизнес быстро и выгодно?
Для собственников бизнесов процедура в целом проще, чем для покупателей, да и ответственности меньше как моральной, так и юридической.
Чек-лист для продавца
- Оценить свой бизнес перед продажей;
- Совершить упаковку бизнеса перед продажей;
- Разместить бизнес на специальные площадки и разослать информацию потенциальным покупателям;
- Отфильтровать неадекватных и неплатежеспособных покупателей;
- Встреча с покупателем и проверка бизнеса;
- Юридическое переоформление бизнеса на нового владельца.
Каждый пункт можно разложить на десятки подпунктов и рассказывать об этом часами. Мы более подробно затронем тему о брокерских компаниях и бизнес-брокерах. Думаю, что вы догадались, что это люди, которые занимаются продажей вашего бизнеса за вас.
Работа с брокерскими компаниями и частными брокерами
Допустим, вы проделали необходимую подготовку бизнеса и занялись его продажей. Вам уже в первые дни звонит бизнес-брокер из компании и говорит примерно следующее: “У меня есть покупатель для вас, давайте поработаем вместе”. Вы уже радуетесь и представляете необходимую сумму денег на руках.
Причины, почему выгодно проводить сделку с профессионалами:
- В брокерских компаниях всегда есть покупатели на готовый бизнес;
- Наиболее полная и актуальная информация по предложениям, существующим в данный момент на рынке;
- Сильная переговорная позиция при покупке / продаже бизнеса;
- Юридически грамотное оформление сделки купли-продажи и сопровождение передачи бизнеса на всех этапах сделки;
- Системная и понятная презентация бизнеса для инвестора.
С опытным брокером, продавец и покупатель увеличивают свои шансы заключения успешной сделки, получают юридическую поддержку и необходимую информацию для совершения сделки.
Вопрос в только в том, с кем работать и на каких условиях.
Более того, вы можете продавать свой бизнес самостоятельно, решение за вами, также, как и последствия принятого решения.
Как оценить бизнес перед продажей или покупкой?
Мы уже с вами выяснили, что в реальности в России действует оценка по формуле: «Мы за продажу хотим столько-то, потому что мы так сказали, и мы хотим именно столько денег». Возможно добавление переменных в формулу, например: »”Потому что мы вложили сюда столько-то денег, времени и своих усилий».
В действительности же при продаже или покупке готового бизнеса стоит оценивать окупаемость бизнеса на основе его текущих финансовых показателей, а именно чистой прибыли. Нормальным показателем окупаемости считается 12 месяцев, но все случаи уникальны и при продаже действует золотое правило: «Как договоришься»
Простой пример: Кафе генерирует ежемесячно 200 000 рублей чистой прибыли*12 месяцев = 2 400 000 рублей + стоимость материальных и нематериальных активов = Стоимость бизнеса (Грубая оценка в России)
Как купить бизнес и защититься от мошенников?
Неудачных примеров покупки готового бизнеса множество, зачастую обращаются клиенты с целью продать их «неудачные» бизнесы.
В целом, покупателю в сделке сложнее по нескольким причинам:
- Покупатель рискует своими деньгами;
- Качественные и твердые предложения о продаже очень быстро находят своих покупателей, поэтому покупатель, как правило, заведомо рассматривает одинаково «неудачные» варианты;
- Существует вероятность купить убыточный бизнес или бизнес с долгами;
- Покупатель не знает реальную стоимость бизнеса;
- Покупатель без опыта может остаться без поддержки продавца;
- Подбирая бизнес самостоятельно, есть вероятность купить «неудачный» бизнес из-за недостаточной проверки со стороны покупателя или обмана продавца;
- Покупатель не знает полную методологию о том, как правильно проверить бизнес перед покупкой;
- Покупатель может «купить» бизнес у продавца, а затем арендодатель выгонит его (пример ниже);
- Покупатель как правило не понимает, как аргументировать снижение цены со стороны продавца;
- Из-за неграмотного юридического переоформления покупатель может вовсе остаться без денег.
Чек-лист для продавца
- Задаем одинаковые вопросы, предварительно их переформулировав, и смотрим на расхождение или на соответствие ранее заявленной информации от продавца;
- Совершить упаковку бизнеса перед продажей;
- Запрашиваем подтверждение прибыли от владельца (расчетный счет, бухгалтерия, клиентская база и т.д);
- Смотрим задолженности бизнеса (перед поставщиками, арендодателем и т.д.), если есть вероятность ее существования;
- Общаемся с арендодателем и договариваемся на арендную ставку;
- Проверяем поток клиентов в бизнесе (с согласия продавца);
- Проводим юридическое переоформление бизнеса.
Важно понимать, что данный чек-лист для покупателя содержит базовые пункты для проверки бизнеса. Каждый из этих пунктов можно разделить на множество подпунктов исходя из конкретной ситуации и сделки. Не стоит пренебрегать проверкой бизнеса перед покупкой, надеясь на честность и доброжелательность владельца.
Теперь разберем типичные примеры покупки «неудачного» бизнеса и нежелание покупателя разобраться во всех деталях и внимательно проверить готовый бизнес. Типичным примером является юридически «грязное» переоформление бизнеса между покупателем и продавцом, в то время как арендодатель вообще не знает про сделку. Приходит время, и покупатель после того, как передал деньги продавцу, проводит переговоры с арендодателем. Затем покупатель узнает новость о том, что арендная ставка повышается для нового владельца или в продлении аренды ему вовсе объявляют отказ. Покупателю ничего не остается, кроме как согласиться на новую ставку аренды или продать недавно приобретенное оборудование.
Следующий пример: покупатель не уделил должное внимание собственной проверке бизнеса и покупает его с долгами перед контрагентами. Единственное решение для урегулирования данной ситуации — проверка бухгалтерской отчетности бизнеса, общение с агентами и проверка юридического лица перед покупкой (как правило ООО). Если юридическое переоформление было проведено не грамотно и без необходимой проверки, то никакой суд не в силах будет помочь вернуть деньги.
Подводя итоги
Продать или купить готовый и хороший бизнес в России можно, но есть вероятность столкнуться с определенными особенностями рынка. Для обеих сторон будет эффективнее и безопаснее работать под руководством бизнес-брокера и участия брокерской компании.
Для того чтобы безопасно совершить сделку, вам нужно придерживаться простых правил и избегать ошибок, которые совершают 90% продавцов и покупателей, не обладая опытом в подобных сделках.
Чек-лист безопасной сделки
- Изучить самому процедуру продажи или покупки и вникнуть в основные нюансы при сделке;
- Грамотно проводить процедуру переоформления сделки;
- Проверить бизнес на долги перед покупкой и общаться по этому поводу с арендодателем;
- Официально вести отчетность прибыли бизнеса и формировать документы, подтверждающие прибыль бизнеса с момента основания;
- Договориться на поддержку предыдущего собственника в течение определенного времени и указать это в договоре;
- Проконсультироваться с людьми из вашего окружения, которые совершали подобные сделки ранее и узнать с какими сложностями они столкнулись;
- Договориться на «тест-драйв» бизнеса перед покупкой;
- Не бояться задавать любые вопросы владельцу или покупателю, ведь от этого зависит исход сделки;
- Заранее заручиться поддержкой эксперта и при возможности проводить сделку с экспертным бизнес-брокером, узнавать у него все процессы при совершении сделки.
Важно помнить, что существует множество различных условий, которые необходимо знать сторонам, если они хотят купить или продать бизнес. В этом случае необходимо обратиться за профессиональной поддержкой экспертов и специалистов, для заключения безопасной сделки, чтобы процесс покупки или продажи бизнеса прошел легко и без рисков.
